Открыт набор заявок
на доклады и разборы агентств
Ежегодная конференция
Открыт набор заявок
на доклады и разборы агентств
Ежегодная конференция
ТРАНСЛЯЦИЯ
КАК ЭТО БЫЛО В 2023 ГОДУ
Итоги Agency Growth Day 2023
Участники и полезные материалы
Экскурсия в Л-52
Самый большой дом-коммуна Советского Союза. Место жительства семей партноменклатуры, высокопоставленных военных и сотрудников органов контрразведки, известных представителей творческой и научно-технической интеллигенции Свердловска/Екатеринбурга.
Менеджмент и два бренда
Почему надо строить систему менеджмента, когда ты небольшой. Как преодолеть порог в 50 сотрудников. И почему мы разделили агентство на два бренда.
Николай Фетюхин
MST / Intelsy, Founder
Менеджмент и два бренда
Почему надо строить систему менеджмента, когда ты небольшой. Как преодолеть порог в 50 сотрудников. И почему мы разделили агентство на два бренда.
1. Системный подход к развитию
 — Рассказ о компании Intels, занимающейся сложной заказной разработкой
 — История развития компании и ее деления на бизнес-юниты для увеличения эффективности

2. Проблематика развития компании
 — Проблема перехода через порог в 50−70 сотрудников
 — Необходимость построения третьей ступени управления при достижении этого порога

3. Решение проблемы
 — Разделение компании на бизнес-юниты, каждый из которых может развиваться до 50−60 сотрудников
 — Ошибка объединения отделов продаж, приведшая к снижению эффективности

4. Важность менеджмента
 — Менеджмент позволяет совмещать планы с фактами
 — Предприниматель должен быть менеджером и наоборот
5. Менеджмент как предпринимательство
 — Менеджмент и предпринимательство — две стороны одной медали
 — Качества менеджера должны быть присущи как основателю, так и команде топ-менеджеров

6. Важность менеджмента
 — Менеджмент играет ключевую роль в развитии компании и страны
 — Питер Друкер — основоположник современного менеджмента, его теории помогли США выиграть в гонке с СССР

7. Внедрение менеджмента в компанию
 — Начинать внедрение менеджмента нужно как можно раньше, но особенно актуально это становится при размере команды в 25−30 человек
 — Внедрение менеджмента начинается с выбора философии менеджмента и обучения команды топ-менеджеров
 — Важно выбрать одну школу менеджмента и следовать ей на всех уровнях компании

8. Практики менеджмента
 — Важными элементами менеджмента являются регламенты, документы и практики менеджмента
 — Примеры практик менеджмента: «1 на 1», performance review, стратсессия.
Meeting Notes
Николай Фетюхин
Активные продажи
Построение активных продаж в digital-агентстве: цифры, наши результаты за год, рекомендации и методики.
Андрей Анисимов
Реаспект, CEO
Активные продажи
Построение активных продаж в digital-агентстве: цифры, наши результаты за год, рекомендации и методики.
1. Активные продажи как инструмент роста агентства
 — Активные продажи помогли компании вырасти в три раза за три года
 — Фокус на активных продажах привел к значительному росту

2. Определение и поиск целевой аудитории
 — Важно четко определить портрет целевой аудитории и критерии квалификации
 — Использование данных из налоговой и других ресурсов для сбора базы потенциальных клиентов

3. Поиск контактов лиц, принимающих решения
 — Использование социальных сетей и телефонных звонков для поиска контактов ЛПР
 — Проведение образовательных мероприятий для привлечения ЛПР

4. Использование холодных продаж как последнего средства
 — Если другие методы не работают, можно использовать холодные продажи для контакта с ЛПР

5. Роль холодного обзвона в маркетинге
 — Холодный обзвон используется как финальное действие для привлечения клиентов
 — Профильные мероприятия также используются для привлечения клиентов, но не в формате выставок
6. Методы поиска ЛПР
 — Социальные сети и телефонные звонки являются основными методами поиска ЛПР
 — После определения ЛПР следует собрать контактную информацию и подготовиться к разговору

7. Подготовка к общению с ЛПР
 — Подготовка включает грейдирование клиентов и проведение экспресс-аудитов
 — Важно документировать все в CRM для сохранения истории общения

8. Стратегии общения с ЛПР
 — Стратегия дружбы: строить доверительные отношения, предлагая помощь и демонстрируя экспертизу
 — Стратегия рационального конца: в какой-то момент стоит прекратить коммуникацию, если она становится слишком ресурсоемкой
 — Стратегия «секса по расписанию»: регулярная коммуникация с ЛПР не реже, чем каждые 45 дней

9. Обучение продавцов
 — Создание собственного курса обучения с учетом специфики компании
 — Проведение стажировки для новых сотрудников, в течение которой они не занимаются продажами, а только учатся
 — Постепенное введение продавцов в работу с планом продаж

10. Рефлексия
 — 90% продаж компании идут через активные продажи
 — Компания не зависит от партнеров и маркетинга, что позволяет ей быть самостоятельной и независимой
Meeting Notes
Андрей Анисимов
Как сделать выручку 250 млн за 3 года
От гипотезы до стабильных продаж. Как понять кто твой клиент, выбрать позиционирование, сформулировать преимущества и сделать выручку на 250млн. История 3-х лет работы.
Дмитрий Тарасов
Amiga, CEO
Как сделать выручку 250 млн за 3 года
От гипотезы до стабильных продаж. Как понять кто твой клиент, выбрать позиционирование, сформулировать преимущества и сделать выручку на 250млн. История 3-х лет работы.
1. Презентация Дмитрия Тарасова, генерального директора компании Amiga
— Рассказывает о том, как заработать 250 миллионов за 30 месяцев
— Обсуждает важность понимания своего клиента и выбора правильного позиционирования
— Подчеркивает важность формулирования преимуществ и создания выручки

2. Важность правильного позиционирования
— Позиционирование должно быть четким и понятным
— Необходимо понимать, кто является вашим клиентом и какие у него потребности
— Позиционирование может меняться в зависимости от обратной связи от клиентов и генерации новых гипотез

3. Важность правильного подбора персонала
— Необходимо нанимать компетентных людей, способных генерировать продажи и наращивать объемы
— Нерентабельно продавать нельзя, это трагедия рынка
— Необходимо избегать некомпетентных продавцов

4. Важность понимания своего клиента
— Необходимо общаться с заказчиком и понимать, как он вас видит
— После общения с заказчиком необходимо спрашивать, понял ли он, чем вы занимаетесь и в чем ваше позиционирование
— Это помогает измерить, как вас видят заказчики
5. Важность правильного выбора специализации
— Необходимо выбирать специализацию, которая отражает ваши сильные стороны
— Не стоит позиционировать себя как специалиста в области, в которой вы не обладаете достаточной экспертизой
— Если у вас нет сильных сторон, стоит задуматься о том, что вы делаете не так

6. Важность работы над ошибками
— Необходимо найти свое уникальное торговое предложение (УТП)
— Необходимо понять, кто ваш клиент и отказаться от ненужных клиентов
— Не стоит бояться расставаться с клиентами, которые не приносят прибыли

7. Важность создания качественного продукта
— Необходимо стремиться к созданию продукта, который будет выгоден для клиента
— Необходимо стремиться к тому, чтобы клиент доверял вам
— Необходимо стремиться к тому, чтобы клиент понимал, что вы предлагаете ему лучшее решение

8. Невозможность объяснить имеющиеся кейсы
— Спикер подчеркивает, что у слушателей может возникнуть проблема с объяснением имеющихся у них кейсов
— Это может быть связано с недостатком знаний или непониманием материала
Meeting Notes
Дмитрий Тарасов
Отраслевая экспертиза
Разноплановые факторы роста на основе отраслевой экспертизы.
Сергей Костин
и Татьяна Пименова
BSL, «1С-БСЛ»
Отраслевая экспертиза
Разноплановые факторы роста на основе отраслевой экспертизы.
1. Презентация компании BSL
 — Компания занимается разработкой IT-решений для различных отраслей
 — Имеют собственные продукты, включая авиационное программное обеспечение, решения для e-commerce и логистическую платформу

2. Изменения в компании после февраля 2022 года
 — Из-за ухода вендоров компания столкнулась с проблемами
 — Решили переупаковать свою экспертизу в отраслевые IT-решения

3. Работа над внутренним продуктом
 — Разработка продукта для стрим аутстафа
 — После февраля 2022 года клиенты хотели, чтобы core-экспертиза оставалась у них внутри
 — Решили масштабироваться через аутстаф, но столкнулись с проблемами из-за больших объемов

4. Уроки из факапов
 — Факапы — это следствие, важно понимать причины
 — Важно видеть тренды и правильно выстраивать стратегию компании
 — Комплексные сервисы способствуют росту компании

5. Проблемы с инструментами и организационной структурой
 — Было много инструментов, не было понимания, какой использовать в данный момент
 — Отдел продаж испытывал трудности, обязанности между членами команды распределялись неправильно

6. Гипотеза о масштабировании канала через внутренний продукт
 — Предположение о возможности масштабирования канала через создание и использование собственного продукта
 — Процесс создания продукта включает идею, валидацию, концепт через прототип, разработку MVP, коммерциализацию и роллаут

7. Расширение отдела продаж
 — После определения необходимых ролей в процессе было принято решение расширить отдел продаж
 — Были добавлены новые роли
 — Были расписаны должностные инструкции и распределены зоны ответственности для каждого члена команды

8. Создание прототипа и его влияние на процесс
 — Был создан прототип, который помог в валидации гипотезы
 — Прототип помог определить, что описываемые процессы и структура оказались правильными
 — На основе прототипа были собраны требования для дальнейшей разработки
9. Создание команды для разработки MVP
 — Была собрана команда для разработки MVP продукта
 — В результате была создана система, состоящая из нескольких модулей, которая генерирует ассессмент, помогает получить артефакты после него, матрицу оценки и расширенную обратную связь по кандидатам

10. Получение качественного и надежного ресурса
 — Важность получения качественного и надежного ресурса для удовлетворения потребностей клиента
 — Увеличение объема работы и рост числа активных разработчиков на проекте

11. Автоматизация процессов
 — Важность автоматизации процессов для ухода от рутинных задач
 — Необходимость работать с имеющимися данными и стремиться к их автоматизации

12. Поиск партнера для масштабирования продукта
 — Необходимость партнера для дистрибуции продукта и работы с аудиторией
 — Важность нахождения партнера, с которым будет ситуация вин-вин

13. Переход на зарубежные рынки
 — Переход на зарубежные рынки сопряжен с рядом трудностей, включая различия в менталитете, языковые барьеры, стоимость жизни и другие факторы
 — Важность общения и установления связей на новых рынках

14. Проблемы коммуникации с стартапами
 — Коммуникация со стартапами сложна, но позволяет понять, что действительно нужно клиенту

15. Работа с западным рынком
 — Западный рынок отличается от нашего, особенно в понимании work-life balance
 — Западные клиенты прогнозируемые и надежные, но предпочитают работать с проверенными подрядчиками
 — Цикл сделки на западном рынке длиннее, чем в России

16. Результаты работы
 — Гипотеза о возможности торговать глобально из Берлина подтвердилась
 — Проверка каждой новой страны стоит приличных денег и занимает много времени

17. Выводы при выходе на новые рынки
 — Продажи не начнутся сразу, нужно долго работать с клиентами
 — Важно учитывать культурные особенности и менталитет каждой страны
 — Рынок лучше прощупывать на месте

18. Важность признания своих ошибок
 — Негативный опыт — это хороший опыт, он позволяет избежать ошибки выжившего
 — Важно проводить ретроспективу и понимать, что сделано правильно, а что — нет
Meeting Notes
Сергей Костин
и Татьяна Пименова
Как я закрыл прибыльное агентство
Как я закрыл прибыльное агентство и перешел в in-house. И почему агентство не может решить проблемы клиента.
Михаил Богданов
«Брусника», ИТ-директор
Как я закрыл прибыльное агентство
Как я закрыл прибыльное агентство и перешел в in-house. И почему агентство не может решить проблемы клиента.
1. История развития и закрытия агентства
 — Агентство начинало как микростудия, занимавшаяся аутсорсингом
 — Рост компании был связан с госконтрактами
 — Попытки перехода к продуктовой модели и работе за доллар не увенчались успехом
 — Компания попыталась специализироваться на отраслевых решениях, но это также не принесло ожидаемых результатов
 — Решение о закрытии было принято на пике успеха, что позволило сохранить команду и выйти с деньгами
2. Взгляд на агентство со стороны заказчика
— Работа со своей компанией со стороны клиента показала, что агентство не понимает бизнес-процессы заказчика
— Идеальные подрядчики для заказчика: стартапы, продуктовые компании, компании с отраслевой специализацией и аутстаферы
Meeting Notes
Михаил Богданов
Новые рынки
Как выходить на новые рынки, менять/расширять позиционирование, погружаться в среду, искать клиента и сотрудников, и закрепляться в новой нише
Алексей Раменский
Тэглайн / agency2agency, Управляющий партнер
Новые рынки
Как выходить на новые рынки, менять/расширять позиционирование, погружаться в среду, искать клиента и сотрудников, и закрепляться в новой нише
1. Важность позиционирования для агентств
 — Позиционирование помогает быть более эффективным в продажах и найме
 — Узкое позиционирование позволяет легче привлекать клиентов и быть заметным на рынке
 — Необходимо анализировать путь других агентств и учиться на их опыте

2. Важность контактов и сетевых связей
 — Необходимо фиксировать все контакты и возможности, связанные с людьми
 — Контакты могут быть полезны в будущем при изменении позиционирования

3. Проблемы с широким позиционированием
 — Широкое позиционирование может отпугнуть потенциальных клиентов
 — Широкое позиционирование может привести к недостатку специализации и низкому качеству услуг

4. Важность самостоятельного заполнения анкет для рейтингов
 — Необходимо самостоятельно заполнять анкеты для рейтингов, не доверяя эту задачу пиарщикам
 — Неправильное заполнение анкет может привести к отсутствию в рейтингах

5. Сеть из заказчиков
 — Важно иметь сеть из заказчиков, которые знают о ваших навыках и способностях
 — Это обеспечивает постоянный поток работы и позволяет выбирать интересные проекты

6. Против активных и холодных продаж
 — Активные и холодные продажи могут привести к маленьким и немаржинальным контрактам
 — Лучше сосредоточиться на качестве работы и удовлетворении потребностей клиента

7. Позиционирование
 — Узкое позиционирование может облегчить процесс привлечения клиентов
 — Важно быть известными и узнаваемыми среди тех, кто может стать вашим клиентом
15. Важность погружения в среду
 — Необходимость понимать ритуалы, правила и тенденции в выбранной сфере

16. Советы по построению позиционирования и продвижению
 — Использование различных коммуникационных каналов
 — Постоянное обновление контента
 — Поиск сегментов с меньшей конкуренцией, но существующим спросом

17. Обновления в рейтинге компаний
 — Впервые за 17 лет в рейтинге появились стек, рейты и доступность специалистов у компаний
 — Эти данные будут обновляться на сайте в зависимости от обновления анкет компаний
 — Компании получают баллы за открытость информации и заполненность данных

18. Важность стека технологий и актуальных проектов
 — Стек технологий становится приоритетнее для клиентов, чем ставки
 — Клиентам важнее знать, кто сейчас работает в компании и какие актуальные проекты она ведет
 — Проекты, которые были выполнены более трех лет назад, не имеют большого значения для клиентов

19. Появление крупных системных интеграторов в рейтинге
 — В рейтинге появились крупные системные интеграторы
 — Это стало возможным благодаря предоставлению данных самими компаниями

20. Изменения в рейтинге
 — Если компания остается на одном месте в рейтинге, это означает, что она выросла в 10 раз, так как рынок за 4 года вырос в 10 раз
 — Если компания упала на 7 позиций, это означает, что она выросла в 5 раз

21. Первое место в рейтинге
 — В этом году первое место в рейтинге не присуждалось, так как разрыв между первой строчкой и остальными не был большим
Meeting Notes
Алексей Раменский
8. Развитие бизнеса
 — Можно развивать бизнес, увеличивая производительность, мощность, расширяя продуктовый ряд или клонируя бизнес-модели
 — Важно иметь план и стремиться к увеличению выручки, прибыли, скорости и устойчивости

9. Новое направление
 — При открытии нового направления важно учитывать объем рынка, потенциальную долю и возможности для роста
 — Важно уметь продать свое новое направление, даже если оно еще не полностью реализовано

10. Важность умения рассказывать о своих навыках и умении
 — Умение делать что-то и рассказывать об этом важнее, чем медийные истории
 — Это работает для компаний размером до нескольких десятков людей

11. Планирование будущего компании
 — Необходимо представлять, кем хочешь быть через полтора года как компания
 — Эту картинку нужно создать в голове у клиента и потенциальных сотрудников

12. Ориентиры при построении позиционирования
 — Амбиции, мотивации, конкуренция
 — Мотивация и цели команды, не только основателей
 — Текущие потенциальные заказчики, лояльная аудитория, отрасль с наибольшим интересом
 — Масштаб компании, скорость и планы по развитию технологии, ценности и основные клиенты

13. Семантическое ядро как инструмент позиционирования
 — Выбор тематики и создание вокруг нее сети терминов, конференций, явлений

14. Направления дифференциации агентств
 — Миссия, легенда, история, ценность и вайб
 — Технологии производства, клиентская отрасль, финансовая стратегия
 — Продукты и услуги, цены, конкуренты, ландшафт рынка, кадры и специфика
Разборы
Масштабирование продаж
Наши клиенты — это результат сарафана и репутации в нашем регионе. Не можем масштабировать агентство на этих продажах, как заполучить новых?
Андрей Погорелый
«Рецифра», CEO
Масштабирование продаж
Наши клиенты — это результат сарафана и репутации в нашем регионе. Не можем масштабировать агентство на этих продажах, как заполучить новых?
1. Презентация компании Рецифра
 — Компания занимается разработкой на аутсорсе и сопровождением сайтов, графическим дизайном, преимущественно для госсектора
 — Ранее компания была замкнута в одном регионе — Югра, город Ханты-Мансийск
 — Новый бренд компании — Рецифра — существует полгода
 — Компания решила сфокусироваться на разработке сайтов для госсектора, в частности, для институтов развития
 — 85% оборота компании — это разработка, сопровождение, развитие сайтов
 — 15% оборота — графический дизайн
 — Большинство клиентов до сих пор из Югры
 — Компания хочет расширить свою клиентскую базу за пределы Югры
 — В планах компании — увеличение оборота в два раза к 2024 году, увеличение количества компетентных сотрудников в полтора раза, поднятие зарплат
 — Компания хочет тестировать гипотезу о создании зарубежного агентства по брендингу

2. Вопросы, которые ставит перед собой компания:
 — Как масштабировать бизнес
 — Что делать с идеей зарубежного брендингового агентства
 — Что делать с мелкими клиентами саппорта
6. Поднятие цен и управление клиентами
 — Поднимая цены, можно уменьшить количество работы, но при этом сохранить те же доходы
 — Необходимо ротировать клиентов и не бояться отказываться от них, если они не приносят желаемого дохода или удовлетворения от работы
 — Необходимо освободить время для работы с новыми клиентами, отказываясь от старых

7. Работа с государственными организациями
 — Работа с государственными организациями может быть сложной и неприятной, но при правильном подходе она может быть прибыльной
 — Необходимо найти способ полюбить работу с государственными организациями, чтобы мотивировать команду
 — Возможно, стоит рассмотреть работу с государственными организациями в других регионах

8. Планирование будущего и поиск новых ниш
 — Необходимо ставить себе цели на будущее и двигаться в направлении, которое нравится
 — Возможно, стоит рассмотреть работу в новых нишах, используя существующую платформу и опыт работы с государственными организациями как подкрепление

9. Влияние госвеба на бизнес
 — Госвеб может представлять угрозу для бизнеса, но на данный момент это не является проблемой
 — Необходимо следить за развитием госвеба и быть готовым к изменениям в бизнесе
Meeting Notes презентации
Андрей Погорелый
1. Компания занимается разработкой сайтов для госсектора
 — Используют стек Битрикс, PHP
 — Специалисты в данной области выращены внутри компании

2. Проблемы и вызовы
 — Трудности с наймом квалифицированных специалистов в Битрикс
 — Проблемы с поддержкой и развитием проектов
 — Необходимость обучения и роста сотрудников

3. Работа с клиентами
 — Большая часть клиентов пришла по сарафанному радио
 — Компания закрывает около 50% лидов
 — Есть большой хвост мелких клиентов, которые редко обращаются и не заинтересованы в развитии

4. Планы на будущее
 — Цель — увеличить оборот в 2 раза
 — Планируют работать с госзаказами
 — Хотят выйти на зарубежный рынок

5. Советы от экспертов
 — Необходимо учесть сложности работы с государственным сектором, включая работу с документацией
 — Важно вырастить лояльную команду и быть щедрым с ней
 — Рекомендовано работать в белую, особенно при работе с госами
 — Стоит подумать о поднятии цен для долгосрочных клиентов
Обсуждение + мнение экспертов
Запуск продукта в агентстве
Как не убить агентство, пока тратишь большую часть времени на запуск продукта? Сейчас в работе два стартапа на рынок США и Европы
Дмитрий Данилов
Hiplabs, CEO
Запуск продукта в агентстве
Как не убить агентство, пока тратишь большую часть времени на запуск продукта? Сейчас в работе два стартапа на рынок США и Европы
1. Презентация компании Hiplabs
 — Компания занимается полным циклом разработки цифровых продуктов в области финтех, фудтех и профтех
 — Основной продукт — аутсорс, но также разрабатываются два собственных проекта для Европы и Северной Америки
 — Компания работает по всей России и имеет клиентов за рубежом

2. Цели и стратегии компании
 — Планируется переход на T&M, оставляя фиксовую часть только на маленькие проекты
 — Цель — увеличить средний чек от 15 до 20 миллионов
 — Стремление к долгосрочным контрактам с клиентами

3. Описание продуктов компании
 — Банкинг-система на европейский рынок
 — Система для Амазон-продавцов, отслеживающая проблемы на рынке

4. Планы по масштабированию
 — Рост внутри клиентов, партнерские и агентские программы
 — Развитие маркетинга
 — Построение через сеть людей с нетворком

5. Проблемы и решения
 — Проблема: размывание фокуса из-за работы над двумя проектами и агентством
 — Решения: наем технического директора, отказ от fixed price проектов.
— Возможно, стоит подумать о привлечении партнера с предпринимательским подходом и делиться с ним долей в бизнесе

6. Привлечение внешнего партнера для развития бизнеса
— Идея привлечения партнера, с которым можно поделиться долей, чтобы он был мотивирован и развивал бизнес
— Возможность выделить партнера как отдельный юнит, который будет функционировать самостоятельно

7. Проблемы с привлечением инвестиций
— Попытки привлечения инвестиций в начале года не увенчались успехом из-за ожидания падения фондовых рынков и отсутствия продаж
— Инвесторы хотели забрать большую долю, на которую компания не была готова идти

8. Внутреннее решение о самостоятельном инвестировании
— Партнерами было принято решение о самостоятельном инвестировании, что может быть связано с неопытностью в поднятии денег

9. Советы по развитию бизнеса
— Рекомендация сначала создавать продукты за чужой счет, прежде чем вкладывать в свой, так как продуктовая история сложнее и затратнее
— Совет обратиться к опытным специалистам, которые могут помочь в сохранении агентства
— Указание на важность быстрого развития компании, так как через 3−4 года у сотрудников может прекратиться «горение»
— Подчеркивание важности быстрого выхода на рынок, так как идея может устареть
Meeting Notes презентации
Дмитрий Данилов
1. Важность уважительного отношения к клиентам
 — Необходимо избегать негативных эпитетов в отношении клиентов, даже если они не являются конечными потребителями продукта
 — Негативное отношение может отпугнуть клиентов, если они контролируют большие бюджеты

2. Проблемы смены руководства в проектах
 — Смена руководства в проектах может привести к его провалу, особенно если новые руководители не имеют достаточного опыта или понимания проекта
 — Необходимо построить процесс работы с проектами, в которых меняется руководство

3. Разделение бюджетов и команд в компании
 — Важно разделить бюджеты и команды для разных проектов в компании
 — Продуктовая команда должна иметь свой собственный бюджет и мышление, отличное от проектной команды

4. Проблемы с продажей продуктов на зарубежных рынках
 — Запуск продуктов на сложных зарубежных рынках требует значительных инвестиций и компетенций в области продаж
 — Необходимо привлечь внешние инвестиции для ускорения разработки и продвижения продуктов

5. Важность предпринимательского подхода в руководстве
— Руководитель должен быть готов рисковать и принимать решения, даже если они могут привести к временным трудностям
Обсуждение + мнение экспертов
Переход от тендеров к ABM-продажам
Как продавать крупным клиентам услуги digital-маркетинга из региона. Переход от тендерных продаж к ABM-подходу: как поменять структуру коммерции и приоритизировать гипотезы?
Александр Букуров
«Вебпрактик», CEO
Переход от тендеров к ABM-продажам
Как продавать крупным клиентам услуги digital-маркетинга из региона. Переход от тендерных продаж к ABM-подходу: как поменять структуру коммерции и приоритизировать гипотезы?
1. Компания Вебпрактик
 — Компания прошла путь от регионального агентства до федерального
 — В команде 125 человек
 — Прогнозируемый оборот на 2023 год — 220 миллионов
 — Компания позиционирует себя как агентство для проектов корпораций
 — Работают только с крупными корпорациями
 — Три направления: веб-интеграция, маркетинг, продуктовое направление

2. Структура компании
 — Компания структурирована по юнитовой системе
 — Есть подразделения, которые содержат необходимые экспертизы для конечного результата для клиентов
 — Управляющая компания обеспечивает HR, PR, функцию юристов, кадров и так далее
 — В структуре управляющей компании также есть коммерческий отдел, который выступает функцией ньюбиз и поставляет новых клиентов

3. Финансы и рост компании
 — Компания аккуратно и уверенно растет по всем направлениям
 — Больше роста в разработке — около 35% в год
 — Меньше роста в маркетинге — около 20%

4. Продажи
 — В отделе продаж 5 человек
 — Отдел продаж разделен на тендерный отдел и коммерческий отдел
 — Тендерный отдел успешно работает с госами
 — Коммерческий отдел слаб в продажах

5. Проблемы и вопросы
 — Необходимость улучшения экспертных продаж
 — Низкая конверсия из заявки в встречу
 — Возможность назначения руководителя производства на роль руководителя коммерческого отдела
8. Важность наличия в тусовке для успешного продвижения
 — Обсуждение важности регулярного нетворкинга и наличия в тусовке для успешного продвижения и привлечения клиентов

9. Вопрос о монетизации продукта 2PDF
 — Обсуждение вопроса о монетизации продукта 2PDF и его трекшене

10. Монетизация и трекшен проекта
 — Монетизация проекта в 2020 году была 80% AdSense, 20% пользователей
 — Сейчас доля 40% пользователей, 60% Google
 — Стремление к увеличению доли платящих клиентов
 — Важность продукта, который имеет бэклог, работает с гипотезами, двигается вперед

11. Мотивация для создания собственных продуктов
 — Маржинальность около 45−50%, пользователи сами делают большую часть работы
 — Возможность продажи продукта с мультипликатором х6-х7 годовой выручки

12. Конкуренты и рост проекта
 — Возможность у конкурентов проанализировать и быстро отобрать долю рынка
 — Зависимость от алгоритма Google, сложность входа в нишу из-за ссылочного ранжирования

13. Роль эксперта в продажах
 — Эксперт ходит на первые встречи с клиентами, проводит интервью, собирает требования
 — Задача сейлза — получить отклик, договориться о встрече и прийти туда с экспертом

14. Позиционирование и группы продаж
 — Необходимость работать над позиционированием
 — Важность вложения средств в производство для продажи крупным клиентам
Meeting Notes презентации
Александр Букуров
1. Разделение выручки и сотрудников по отделам
 — Обсуждение распределения выручки и сотрудников по отделам разработки и продвижения

2. Проблемы с выработкой в отделе разработки
 — Указано на низкую выработку в отделе разработки
 — Обсуждение проблемы и поиск путей ее решения

3. Проблемы с маржинальностью проектов
 — Обсуждение проблемы низкой маржинальности проектов, особенно госов
 — Указано на проблему частой смены подрядчиков и низкого качества проектов у госов

4. Необходимость четкого позиционирования
 — Обсуждение важности четкого позиционирования для успешного продвижения компании
 — Предложение попробовать сфокусироваться на определенной области для быстрого продвижения в топ

5. Проблемы с коммерческими предложениями
 — Обсуждение проблем с коммерческими предложениями, связанных с зависимостью от конкретных людей
 — Предложение использовать рабочий инструмент для выращивания производственников, которые могут также зарабатывать для компании

6. Проблемы с позиционированием
 — Обсуждение проблем с позиционированием, связанных с наличием нескольких направлений в компании
 — Предложение использовать лендинги для фокусирования на определенных областях

7. Необходимость разделения брендов
 — Обсуждение необходимости разделения брендов для успешного продвижения различных направлений компании
Обсуждение + мнение экспертов
кто был на конференции 2023?
Директора и топ-менеджмент следующих компаний:
это мероприятие с Уральским характером. Уникальный формат, в котором руководители digital-агентств открыто говорят о проблемах внутри компаний и не боятся показывать цифры.
Agency Growth Day —
ЧТО

Мы анализируем работу 100+ digital-компаний и приглашаем руководителей агентств с актуальными бизнес-запросами.
КТО

Помимо руководителей агентств, в конференции участвуют эксперты digital-индустрии, которые анализируют ошибки спикеров и делятся видением решения озвученных проблем.
ЗАЧЕМ

Цель — создать формат, который позволит агентствам погрузиться в жизнь других компаний, увидеть для себя знакомые сценарии и применить опыт  для себя.
Три владельца агентств масштабом от 30 до 120 человек расскажут с какими проблемами роста они столкнулись, а эксперты проанализируют ошибки и поделятся своим видением решения подобных проблем.
бизнес-разборы
Возможность узнать в деталях, как устроены другие агентства и послушать, как опытные предприниматели успешно справляются с вызовами.
ЭКСПЕРТЫ 2023
  • Сергей Костин
    CEO BSL и ООО «1С-БСЛ»
  • Алексей Раменский
    Управляющий партнер Тэглайн / agency2agency
  • Степан Зайцев
    CEO&Founder KIT SOLER
  • Александр Гельман
    Директор по продукту КАНТ, ex ecommerce-директор Pharmacosmetica и Redmond, автор подкаста «Отдать в агентство!»
  • Михаил Богданов
    ИТ-директор Брусника
Екатеринбург — один из крупнейших городов России и ему точно есть, чем удивить гостей.
Город активно развивается, все чаще можно встретить приятные общественные пространства, заведения с высоким уровнем сервиса, о них мы рассказали в разделе «Какие заведения рекомендуете в Екатеринбурге». Культурная жизнь бьет ключом, а неравнодушные жители делятся заметками о городе в телеграм-каналах.
КАК ЭТО БЫЛО
Мы убеждены, что образовательные мероприятия и рост digital-коммьюнити на Урале повышают уровень зрелости агентств. Это позитивно влияет на лояльность заказчиков, улучшает отношение к аутсорсингу разработки и digital-маркетингу.
Agency Growth Day — ежегодное мероприятие Alto x Tagline и мы видим, как с каждым разом растет вовлеченность аудитории.
Оставьте свои контакты, чтобы мы могли связаться с вами и предложить билеты со скидкой на следующее мероприятие.
ОРГАНИЗАТОРЫ
ПАРТНЕРЫ КОНФЕРЕНЦИИ
МЕДИАПАРТНЕРЫ
Участникам
Вы можете принять участие в качестве слушателя или отправить на конференцию своих сотрудников. Для этого нужно пройти регистрацию на сайте agday.ru.

Чтобы быть в курсе новостей и не пропустить анонсы, вступайте в закрытый чат агентств Урала.
Мы постарались учесть всю информацию в данном сайте, но если у вас срочный, сложный или коммерческий вопрос
телефон: +79018595769
telegram: @daaaashhhh
Если вы хотит